MODÈLE D’AFFAIRE ET TAILLE DE MARCHÉ

C’est le canevas qui vas vous permettre de vérifier si votre projet a du sens d’un point de vue recette et dépenses. Parfois, des personnes préfèrent rentrer dans ces considérations bien plus tôt. Cependant, nous pensons qu’il y a un danger à calculer un modèle d’affaire avant de bien connaître ses client et de bien définir ce que vous devez leur proposer. Comme  pour la plupart des questions soulevés par ces canevas, certaines des réponses vont vous demander pas mal de travail. Vous allez donc certainement devoir faire un compromis entre vos “meilleures hypothèses” et les “données précises” dont vous disposez. Commencez par définir des hypothèses et n’approfondissez que celles qui sont critiques.

A. Qui paie qui ? Combien ?

Et oui, c’est aussi simple que cela. Combien payent vos client et à qui ? Peut être paient-ils un partenaire et non vous directement ? Peut être que votre service est gratuit ? Peut-être y a-til un tarif différent pour votre offre basique et premium ?

B. Quel est le modèle de revenus ?

D’où vient l’argent que vous gagnez ? Directement de la poche du client ? D’un partenaire qui partage avec vous ses revenus ?  Ou peut être que votre service booste les ventes d’un autre de vos services et vous génère un revenu indirect ? Et quel est le modèle pour obtenir ce revenu : des abonnements mensuels ? Un paiement en une fois ? un paiement à l’utilisation ?

C. Comment les clients payent-ils aujourd’hui ? Combien ?

Si vous avez trouvé un problème qui vaut la peine d’être résolu, il y a fort à parier que quelqu’un d’autre le résout déjà d’une certaine manière (en effet, si vraiment les clients ne font rien pour résoudre le problème, c’est sans doute que ce n’est pas vraiment un problème ou qu’en tout cas il ne vaut pas la peine d’être résolu). Certainement donc, ils payent déjà quelque chose ou quelqu’un a un moment ou à un autre. A qui payent-ils et combien ?

D. Où et à combien positionnez vous votre produit ?

Quand Apple a sorti son iPad, est qu’ils ont dit que c’était comme un iPhone mais en plus gros et plus cher ? Ou

ont-ils dit que c’était comme un ordinateur portable mais moins cher et plus léger ? Vous avez compris le truc, pas vrais ? Pour faire cela vous avez besoin d’avoir une bonne idée des solutions existantes et de la perception que les utilisateurs ont des services associés. Netflix : 8€/mois, Soptify : 9,99€/mois. Applications smartphones : <5€. Outils pour les réseaux sociaux : 0€. Phygitalisation du processus de conception stratégique de leadership d’entreprise pour disrupter les licornes : Pas de prix.

E. Taille du marché adressable.

Combien de personnes se retrouvent dans votre segment ? Trois, 3000, ou 3 million ? Le marché total adressable représente absolument toutes les personnes susceptibles d’acheter votre produit ou service. Comment est votre marché ? Local, national, mondial ?

F. Taille du marché potentiel

Soyons réaliste, ce n’est pas tout le monde qui va acheter votre service ou votre produit. Ils peuvent acheter des produits concurrents, ou ne pas avoir d’argent à dépenser en ce moment, ou autre. C’est une hypothèse que vous devez formuler en fonction de vos observations et qui permettra de déterminer le nombre de clients que vous devriez pouvoir adresser… si tout se passe bien. Non, c’est pas évident à estimer mais vous devez le faire.

G. Chiffre d’affaire première année

La première année, combien allez vous vendre ? Combien de clients, combien de revenus ? Qu’est-ce qui est réaliste ? Pouvez-vous vous engagez là dessus ?

H. Objectifs pour le  premier mois de vente

Ou allez-vous en premier ? Qui sont les premier clients à qui vous devez vendre votre produit ou service ? Pouvez vous partir d’un groupe de personnes (les plus chaud qui attendent sa sortie) ? Est ce que la saison de l’année à de l’importance (par exemple les fans de foot on un état d’esprit différent pendant la saison ou pendant les trêves) ? Combien de clients et quel revenu ?

I. Coûts de structure

Les meilleures choses dans la vie sont gratuites, mais faire tourner un service n’en fait pas parti. Quels sont vos coûts les plus importants (salaires personnel, publicité, essence des camions, service et maintenance de votre backend, les royalties pour les propriétaires de la PI, etc.) ? Il est généralement bien de séparer les coûts de développement des coûts d’exploitation pour bien voir combien coûte la mise en place du service et combien il coûte à faire tourner. Encore une fois, commencez par faire des hypothèses au doigt mouillé et creusez quand c’est vraiment nécessaire.

J. Éléments clés d’EBE ?

L’EBE (plus connu sous son nom anglais EBITDA), est l’excédent brut d’exploitation. En d’autres termes votre profit, ce que vous gagnez mois ce que ça vous coûte. Simple n’est-ce pas ? Oui et non, car il y a parfois des facteurs clés qui influencent cet EBE plus que d’autres. Y a t’il  des frais qui changent en fonction du temps par exemple ? Y a t’il une source de revenus qui dispose de meilleures marges que les autres ? Y at-il des éléments que vous devriez optimiser plus que d’autres ?